买保险客户担心的问题

1. 买保险客户担心的问题

知己知彼准确收集资料如果保险产品无法满足客户的身份，或者与客户的身份相抵触，他们便会毫不犹豫地拒绝你的产品。因为客户对自己的身份更敏感，时刻顾及身份问题。因此，营销员需要向客户推荐具有满足身份和附加价值的商品。一位保险营销员指出，服务好每一位客户，首先就要充分地了解客户的情况和需求，而客户满意度决定了营销事业能做多大。根据调查，一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补。吸引一位新顾客的成本比留住一位原有顾客多出5-7倍。100位满意的顾客，可以衍生出15位新顾客。一个抱怨顾客的背后，还有20个顾客也有同样的抱怨，而且会告诉更多人。在保险营销过程中，客户资料的收集是最为关键的，资料要收集得越准越好。客户的资料应包括以下六个方面：（1)客户的出生日期；（2)客户的收入(包括一些隐性收入)；（3)婚姻状况(已婚者是否为再婚)；（4)客户的社保状况(有没有意外险的投保)；（5)曾经有无买过其他保险；（6)家中谁是决策者。对于目标客户要准确分析盘点，需要把每一点都研究透。在收集好了客户的基本资料后，要对客户资料及时整理归档，要善于利用工具管理客户，如客户档案、工作日志等。比如：收入状况。营销员要了解客户家中实际的现金流，有的客户是大企业家，很富有，但都投入在市场上，当前的现金却很有限，我们再给对方提供高额保单就很困难。另外，对方的投资喜好。如果客户是喜欢在股市上投资，那我们就不应该再向客户提供分红险，而应变换思路，看看客户现在还缺乏哪些保障，比如意外险或医疗险等等，可以为客户提供低保费高保障的产品计划。客户产生购买保险的意愿往往是心中有所隐忧，或者是周围的人发生了风险，看到别人经历生死病痛，钱财折损，意识到要未雨绸缪，防患于未然。成熟的经纪人要善于把客户的这种担忧透过保险产品来覆盖，产品是用来解决问题的，只有买到合适的产品才能对接相应的风险。分析需求避免盲目投保不少这样的客户有以下的情形：有的父母、爷爷、奶奶给孩子买了大量的保单，但交保费的大人并没有保险；有的家庭保单都是储蓄返还型，风险发生时才发现能够从保险公司得到的赔付很少，有的投保时没有考虑到自己收入的稳定性，造成后期交费的压力。OK保险网认为，这主要是因为保险营销员没有充分了解客户需求，造成了客户的盲目投保，制定保险方案时缺乏专业性，没能根据客户的实际情况量身定制造成的。找到需求打动客户，是成功销售的前提。随着时代的快速发展，人们的素质不断提高，当今保险业的销售模式“以客户为中心”越来越受欢迎。客户的需求是多方面的,从保险营销角度讲,客户任何关于保险方面需求点就是销售环节开始。每个人和家庭都会面临很多财产和人身方面的风险，谁也不能保证一生一帆风顺，永远风平浪静。而风险一旦发生，就会带来经济上的损失和一些额外费用的产生。另外，很多保险产品具有一定投资功能，部分满足人们的投资需求。风险以及投资理财的存在是一个人产生购买保险愿望的前提，因此，确定个人和家庭的保险需求是购买保险的前提。以客户需求为导向，以服务为中心，以建议书为载体。既然是最适合的，那就意味着我们对客户信息的了解是最全面的。因此，要从发掘客户需求为着手点。发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。为客户量身定制保险方案不需要很好的口才和交际能力，但有一点，要始终关注客户需求，多观察和倾听，仔细盘点。才能为客户量身定制周全的保障计划。希望各位伙伴通过自己的努力，早日成为最专业的理财规划师，帮助更多的客户获得保险保障，从保险中受益。对症下药量身定制保险方案客户不需要千篇一律的产品，客户需要有个性的产品，不断强化跟踪客户个性需求。客户服务关键点是可以为客户提供量身定制，通过与客户交往互动了解需求，并根据需求来定制产品。因为客户的个性不一样，而真正的客户服务是依据客户不同的个性提供令客户满足的服务，这才是最佳的客户服务。客户就像白纸一样，他的未来完全由我们这样的专业人士来给他书写。王静认为，作为成功的寿险营销员，一定要掌握客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是客户本身有了危机意识。因此，留意客户担心的风险问题是重中之重。我们把焦点集中在客户最担心的风险问题上，准确掌握客户的收入及经济承受能力，给客户一个合理的购买保险产品的理由。通过一些方法，如询问、聆听等达到预期的目的，最后做出合理的计划书，清楚明确地说明客户未来的利益回报与风险保障。保险产品是无形的，条款又相对复杂，客户对保险的认知往往是片面和盲目的，更难说得清自己到底需要什么样的保险，这就需要专业的保险经纪人站在客观、中立的立场，集合多家保险公司的产品，提供专业的保险咨询服务。制定出保额适中、保费合理、抵御风险、客户喜欢的保险方案，让客户拿走担心，留下安心，踏踏实实享受生活。保险经纪人的职业定位很像是医院里的医生，接诊到一个病人先要询问症状、既往病史、药物过敏史等等，了解全面的情况，经过一系列的检查，才能对症下药，有的放矢制定治疗方案；保险经纪人不是像许多人理解的那样，简单地把单一的产品卖给客户，或者是拿着一个产品，销售给所有的客户。保险经纪人会根据客户的具体情况，站在整个家庭的角度，做出符合客户需求的、性价比最优的、覆盖家庭整体风险的保险组合方案。
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2. 保险客户最担心什么

您好！保险电销话术有很多，保险人员应多加学习，下面就是非常不错的话术：1、当业务员向客户推荐保险时，客户以没钱为理由表示拒绝时业务员通常会这么说：您真会开玩笑，如果您现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！2、如果客户以担心通货膨胀为理由，拒绝保险时货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性缴清的，今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬值而使您吃亏的，不必担心。货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。一般情况下，保险员要想做好保险电销，可以学习下列技巧：1、应从决策者下手找对人：销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折，这时候你就要根据对方的反映而随机应变。首先，你要克服内心障碍，其次注意你的语气，然后避免直接回答对方的盘问，最后使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。2、找准时机：这个没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情，你觉得什么时候恰当就恰当。3、打电话时要注意细节：首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件事；打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张；语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等；控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
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3. 保险客户会有什么疑虑

在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说，疑虑型客户都善于观察细小的事物，行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。认购时不会冒失、仓促地做出决定，往往小心谨慎、疑虑重重、促成缓慢、费事较多，购买后还会担心自己上当受骗。疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧，外表也显得畏首畏尾，因为这种类型的客户内心活动很平稳，在生活当中也是很谨慎的，对别人的意见不是很盲从地接纳。遇到这种类型的客户，销售人员要有足够的心理准备，而且要谨慎地对待。尽管疑虑型客户很难购买产品，但是，如果销售人员能给这种疑虑型客户一颗定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助疑虑型客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到疑虑型客户时，你可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑：一、提前列出客户疑虑并准备有效答复销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑，如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。例如，对于那些有风险的产品的疑虑，销售人员可以预先制定一套保险单计划，帮助客户规避风险；对于产品质量的疑虑，销售人员可以提供包换保修服务，也可以实现试用制度；对于大额销售项目，销售人员可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款，客户分期付款等；对于复杂的技术疑虑，销售人员可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。二、请客户参与产品演示和鉴别不要刻意掩饰产品的缺陷，也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实，你不妨直说：我也听到了别人这么说过。接着，请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏，帮助其对产品进行比较，从而消除他们的疑虑和困惑。这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中，客户就明白了你的产品的优势。三、恢复客户的信心恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时，客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时，客户对自己的看法和判断失去了信心，销售人员必须强化客户的信心和勇气，帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时，专业销售人员的沉稳和自然展现的自信，都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况，也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。四、适时地给客户提建议客户在决定购买产品时，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但客户表现疑虑的方式各不相同，他们可能不高兴、怀疑、唱反调，也可能不说话，或者面色不悦。不管客户表现出怎样的疑虑，你都必须一再提出保证，肯定客户购买产品是当下最明智的选择。所有客户都会有疑虑，而你必须帮助客户消除疑虑，客户才会愿意购买产品。五、迂回法消除客户疑虑有时，如果针对客户的疑虑直接说过去，可能会越说越僵。这时，销售人员应微笑着将对方的疑虑暂时搁置起来，转换成其他话题，用以分散客户的注意力，瓦解客户内心所筑起的心理长城。等到时机成熟了，再言归正传，这时往往会出现山重水复疑无路，柳暗花明又一村的新天地、新转机。六、间接法消除客户疑虑间接法又称为是的不过法。这个方法的最终目的虽也是在于反驳对方的拒绝，消除对方的疑虑，但比起正面反击来要婉转得多，拐了一个弯来说明我们的观点，间接地驳斥了对方的观点。采用间接法消除客户疑虑要注意两点：一是当客户明确告诉销售人员不喜欢你们的产品，而喜欢别的厂家的产品的时候，销售人员应冷静地分析，诚恳地讨教。因为事出有因，只有先弄清客户心中的缘由，才能对症下药，并使之心服口服。二是当客户提出某家产品和你的产品相比较而扬他贬我的时候，你不可盲目抨击客户所提出的厂家或产品，而应在笼统地与客户同调的同时，在但是或不过后面做文章，正面阐明或介绍你方产品的优越之处，即使是前边已经进行过说明，在这里仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。专家点拨销售当中，当销售人员介绍产品时，几乎每一个客户都会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也有可能是客户心理作用而导致的。无论是出于什么原因，销售人员在处理客户疑虑时，都必须认真对待，采取主动的方式，及时发现客户的疑虑，并请客户讲出来，把销售当中的这个障碍当成向客户提供更多信息的机会，从而使客户消除疑虑，愿意购买产品。每位销售人员都不能忽视这个问题，不能一味地只求销售成功，应把解决客户问题作为一项重要内容来看待。因此，销售人员都需要在消除客户疑虑方面进行有效的训练。
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4. 买保险客户关心的问题

每个业务员的必经之路！如果你不知道怎么做，那是正常的！想当年我开完晨会说是去拜访客户，结果到广场上去晒太阳！前期吧，做好心理准备。以交朋友的心态去找人，不要太功利，多开口自然就会慢慢好起来！前期如果缘故客户会是你的贵人！如果整不好会成为伤害你最深的人！就算有人要主动和你买保险，记住一点！按流程来！如果一个流程没有进行好！不要往下推进！做好打持久战的准备！保险不好做，在你没有自己一套行之有效的方法之前！记住你能做的就是多开口！建议你找陌生人说！因为缘故假如你说不好会伤害到你！而且很深。因为你觉得他们是你关系最好的人！认为他们帮你是理所当然！可是这个行业现在名声很臭！现在你还不专业有些问题你根本解决不了！如果你要去试！我给你个建议，基本的逻辑是这样的如果他提现任何异议你记住他是出于对你的关心和对这个行业的不了解！你不能生气还得感谢他！不要马上反驳！先认同他对你关心，一定要认同！再引导，切记要委婉!再根据他提出的问题反问!然后就是最核心最关键的地方——“三讲”讲自己（过往，梦想，怎么进入了这个行业等）讲公司（讲你们公司的实力背景及股东构成等）讲行业（行业的前景，发展趋势，目前的情况等）这三讲讲好了什么都可以解决！而不是以产品为导向！那样是错误的，记住大陆每一家保险公司的产品都是一张生命表计算出来！而且要经过保监委审核才能上市，没有好坏之分！如果你们公司的讲师告诉你自己公司是产品是最好的，那是忽悠你，让你对产品对公司绝对认可！固然没错！不过遇到懂行的客户你要吃亏！记住对一个新人来说！签单不是最重要的，而是自己找个自己的价值，知道自己要什么？
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5. 保险能给客户带来什么问题

保监会在媒体的公益宣传语：买意外险，只为行程路上一份安心;买医疗险，只为住院不用花自己的钱;买教育险，只为能给孩子确定的未来;买养老险，只为在夕阳下无忧的笑脸;买财富传承险：只为名下资产合理避税。客户在获得理赔之后说的话：以前说有毛病才买，现在知道有毛病买不了。以前以为自己不会出事，现在知道不怕自己出事，这就叫人生的规划。以前觉得医院是救人的，现在才知道医院是认钱不认人的。以前以为保险是负担，现在才知道，保险是第二次生命。以前觉得到时候再说，现在才知道，到时候什么都说不了。以前觉得买保险的钱，钱就被保险公司赚了，现在才知道买的保险，是让保险公司为我赚钱。以前觉得自己小心点就行，现在才知道那叫做侥幸。保险虽然不能改变现在，但可以预防将来被改变！
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6. 卖保险客户会提出哪些问题

您好，卖保险时客户提出的问题有：
1、保险的如果缴纳。是一次缴纳呢还是，多次缴纳！
2、保险的具体保障内容。是寿险还是年险！
3、出来事如果报销。这个问题，客户最关注了！毕竟，有很多人被保险骗过。导致很多人不相信保险了。
4、退保的政策。退保的问题，客户也会关系的。【摘要】
卖保险客户会提出哪些问题【提问】
您好，“虎说财税”很荣幸为您解答。您的问题已经看到，预计5分钟内回复您🙏您不要着急，请稍等一下哦😊【回答】
您好，“虎说财税”很荣幸为您解答。您的问题已经看到，预计5分钟内回复您🙏您不要着急，请稍等一下哦😊【回答】
您好，卖保险时客户提出的问题有：
1、保险的如果缴纳。是一次缴纳呢还是，多次缴纳！
2、保险的具体保障内容。是寿险还是年险！
3、出来事如果报销。这个问题，客户最关注了！毕竟，有很多人被保险骗过。导致很多人不相信保险了。
4、退保的政策。退保的问题，客户也会关系的。【回答】
主要就是以上这些吧！作为保险销售员，一定要对自己公司的保险产品特别熟悉才能应付上面提到的问题。【回答】

7. 买保险客户会问的问题

如何让不想听也不想买保险的朋友愿意购买保险背景：一位非常要好的朋友，明显的不想谈保险，更不想买准客户：哎！我们现在喝茶谈天，兴高采烈的无所不谈，您干吗，又谈保险这令人厌烦的话题呢？我们的感情那么好，您提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过的。您不要再为难我了，好吗？您有没有发现到自从您加入保险业后，每当我们见面时，彼此压力都很大？我求求您，我们再次见面的时候，请您不要再提保险，好不好？保险代理人：您的心境我了解，其实我和您一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，您对我的态度很不自然，您不但不愿意听，更不想拥有保险。您为什么要逃避我呢？您到底怕什么呢？您是怕花钱买保险，还是害怕我赚您的钱？假如您现在卖一种产品，要花很少的钱就能获得很大的利益和意义，您会想把她介绍给朋友吗？您肯定会，对吧？因为这是做朋友的基本义务和责任，您同意我这么说吗？把那么好的产品介绍给您的朋友的过程中，您也能够获取少许的利益，您认为应该吗？您认为您的朋友会介意吗？他们会嫉妒您获取少许应得的利益吗？今天是我最后一次认真的和您谈保险，主要的目的是让您看到您也许还未察觉的财务危机，并完成我做朋友的责任和义务。过了今天不管您发生什么事，我对您和您的家人都能问心无愧了！您认真的听这最后一次好吗？听听保险如何为什么能享受舒服的生活？因为您的收入支付一切的生活开销，但意外事件可能随时发生，当您没有了收入您的生活水准肯定会降低，但您有权力支配您的生活和尊严！人寿保险能够保障您的收入稳定、人寿保险，简单的说就是急用的现金。它能为您完成三大任务：1、收入的保障；2、财产的保障；3、生命价值的保障；今天我想为您策划的就是：应用您少许的储蓄，为您和您所爱的人创造一大笔的现金，以避免无谓的痛苦，并让您发挥您的爱心和责任感。爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗？有对不起您吗？请问您每个月能拨出多少钱来为您的家人表达您的爱心呢？
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8. 保险客户需要注意什么问题

一、注意你的着装，第一印象往往非常重要；二、请准时赴约，切忌不可迟到；三、见客户前准备好寒暄的话题；四、准备好必须的保险资料；五、面谈过程中不卑不亢，找到客户感兴趣的话题进行交谈；六、适时切入到保险相关话题。祝你成功！
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